20多岁就创业成为亿万富翁

1999 年，在嗅到了互联网卖鞋的创业机遇后，24 岁的谢家华和创业伙伴林君叡(Alfred Lin)等人共同创办了鞋类电商网站 Zappos。电商虽打破了线下体系时间和空间的限制，实现了随时随地购买，但无法亲身实地体验却是它的致命弱点。鞋类电商也不例外，最大的问题无法试穿，亲身体验鞋子的舒适度和大小。

　　为了解决这些痛点，谢家华想了不少办法。

　　Zappos 会为每一双鞋拍摄 8 个角度的照片，以降低了消费者的决策成本，让他们更敢于在网上买鞋；Zappos 允许用户每次买下三双鞋，寄回家试穿后把不合适的另两双寄回去，提供退货“运费全免”政策，并允许消费者收到商品后 90 天才付款，而且 365 天免费退换；注重客服的服务，提供详细的线上解答，用来解决消费者的咨询；此外，将仓库选址在 UPS 的机场附近，快递 7 天 24 小时运作，以保证送货速度，下单承诺 4 天送达，但用户常常第二天就收到；提供“变态式服务”，如果一旦遇到有“变态”顾客不买鞋，打客服电话聊天、做情感咨询，他们也从未被挂断过，最长的一次甚至聊了 6 小时。因此，在普遍服务水平较高的美国 Zappos 也被称为“鞋类海底捞”。

　　“鞋合适就穿，不合适就换”，这一举措并非是 Zappos 首创，但它做得最为彻底，并由此俘获了消费者的心。尽管退货率高达四分之一，但平均每份订单的金额在 90 美元，Zappos 的毛利仍可达 35%。2000 年时，Zappos 销售总额为 160 万美元，8 年后已增加至超过 10 亿美元。

　　独特且创新的销售方法让 Zappos 一炮而红，使得 Zappos 在很多方面成为了美国电商模式的先驱，2008 年营业额突破 10 亿美元，2009 年被亚马逊收购。

　　谢家华曾在《三双鞋》一书中，讲述了 Zappos 电商卖鞋的方法论，以及他在商场、生活中得到的经验与教训。他对于鞋类电商的理解，也给后来包括中国在内的电商创业者带来了深远影响，并为行业树立了标准和典范。

　　值得一提的是，该方法还被写进了哈佛商学院，成为经典教案。

　　博客搭建平台 WordPress 的联合创始人马特·穆伦维格（Matt Mullenweg）评价道，“Tony（谢家华）给他生活中遇到的每个人都留下了不可磨灭的印象。他以客户为中心，质疑商业假设，建立目标驱动的文化方式对我产生了深刻的影响。他提前离开了，我希望有关他的记忆能够继续，激励我们去发现我们舒适区之外的魔力。”
 

一位熟悉 BAce Capital 计划的人士也证实了转变。但他补充说，由于印尼市场不太发达，BAce Capital 在印尼的活跃度不高。另一位领先的中国风险投资家补充称，印尼是东南亚唯一值得认真关注的市场。

　　中国的风投和科技投资者曾推动了印度科技热潮，投资了当地许多领先的初创企业，其中包括支付公司 Paytm、送餐公司 Zomato 和教育平台 Byju's。

　　但今年 4 月，印度政府出台的政策对投资产生负面影响，并切断了科技初创企业的关键资金来源。例如，Zomato 至今还没有获得 1 亿美元的融资。

　　印尼是世界上人口第四多的国家，所拥有十亿美元级初创企业在东南亚地区也最多。Facebook、PayPal 和谷歌等全球科技公司今年都在印尼进行了投资。

　　根据谷歌、淡马锡和贝恩公司发布的一份关于东南亚数字经济的年度报告，2020 年上半年印尼科技行业所获得的投资总额为 28 亿美元，较 2019 年同期增长 55%。

　　谷歌东南亚及南亚业务董事总经理斯蒂芬妮·戴维斯（Stephanie Davis）表示，“中国仍是（东南亚）非常重要的投资者……尤其是在电子商务领域”。

　　来自美国和中国投资者的浓厚兴趣，使印尼科技企业在估值和融资水平方面领先于越南和泰国等市场的同行。东南亚风险投资公司 Patamar capital 联合创始人 Beau Seil 表示：“你现在看到一些融资规模堪比硅谷。”他补充称：“印尼（初创企业的）估值也大幅上升。”

　　本月就有一个典型例子。东南亚科技公司 Grab 本月牵头对当地金融科技公司 LinkAja 进行 1 亿美元的B轮融资。

　　印尼的一些创始人甚至试图复制印度公司的商业模式。去年在印尼当地成立的 BukuWarung 寻求在小企业中扮演与总部位于印度班加罗尔的 KhataBook 相同市场角色。KhataBook 是一家记账平台，仅在成立的 18 个月内估值就接近 3 亿美元。
 

该工作人员透露，缴纳的钱会随着推广数据的增多而进行相应的扣除，这其中就会引来曝光率、点击量和意向客户。“比如你投了 2000 元，可能会引来 20 多个意向客户。如果数据跑得快，有时候你花费 1000 元也能引来 20 多个意向客户。”同时，该工作人员还保证，只要投入一定的金额就会出现在首页上。“但不会每天出现在首页上。”

　　据其透露，自己刚刚做了一个多月，平时的工作就是找相关的客户在百度上投放广告。“每单的提成在7% 至 10% 左右，基本每月能拿到 6000 至 7000 元左右。”

　　知名财经专家、上海中城仓储董事长周建成博士分析认为，目前，百度、抖音等有限的线上引流渠道霸占了线上营销，逼迫搬家公司只能选择竞价排名和信息流模式推广自己的业务，导致线上营销成本居高不下。

　　在他看来，这也是造成了线下终端市场乱象频发的原因之一。“通过我们的测算，成交客户的实际营销成本在数百元到千元以上。为了增加咨询电话的转化率，许多公司就采取了‘低价成交，现场加价’的策略，这是行业中普遍存在的问题。”

　　资深搬家行业人士胡友刚也表示，随着移动互联网的兴起，搬家业务也由线下发展到线上，搬家公司也面临着转型升级。

　　专家意见

　　相关的职能部门需加强对行业的监管

　　记者在调查中了解到，中国的搬家市场只有 30 多年的发展历史，目前还没有具体的行业操作标准，进入的门槛比较低，整个行业亟待规范。

　　1992 年就进入到搬家行业的胡友刚表示，目前搬家行业从事门槛、用户安全、收费标准等维度，都没有统一标准。“各家搬家公司均是以自己的标准来衡量，这就使得进入门槛低、行业良莠不齐。”

　　据透露，仅从成都的搬家市场来看，预计目前有 70 至 80 多家搬家公司，从业人员预计在 3000 至 5000 人左右，从业车辆预计有 400 至 500 多台，比较大的公司包括蚂蚁物流等，其收费标准主要以车和路程来计算。“在成都，4.2 米长的车子一般为 300 至 400 元，成都三环路内免费，三环路外单边起价为 400 元再加上 10 元/公里。”胡友刚表示，如果家具要拆装，还会有拆装费用等。

　　周建成则分析，搬家行业难辨真假的联盟模式也是问题之一。他以大众搬家举例，该公司旗下挂有很多的联盟企业。“由于很多搬家公司没有拿到相应资质，为了进入这个行业，就得自己买车、雇人，但车必须挂在大众搬家旗下，以大众搬家的名义去干活。”在周建成看来，这些加盟的企业为了减少成本肯定会临时加价。

　　此外，周建成称，搬家公司还有一些另外的隐性成本。以上海为例，只有“沪 BH”牌照的货车才能在上海市区畅行无阻，其他牌照则有各种通行限制。获得一个可通行的车牌号、通行证等隐性成本和线上推广费加一起，最后还是反映在了终端用户的价格上。

　　周建成建议，相关的职能部门需要加强对行业的监管，同时要调整一些不合理的制度，给企业合法地位，减轻企业经营成本，这样才能促进一批好的企业成长，让违法违规企业从市场上消失，从而使整个行业生态良性发展。

　　胡友刚也表示，希望相关部门能够尽快发布行业操作标准。此外，胡友刚还呼吁各大商家从自身做起，提高服务质量，维护行业形象。

 

（编辑：黔东南站长网）

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